La plupart des clients ne recherche pas ce qui est neuf, mieux, plus rapide…
Laissez-vous assez d’espace à votre client pour qu’il modifie son comportement? Dans les newsletters précédentes nous abordions la nécessité d’un dialogue. Faites en sorte que le changement soit le...
View ArticleDifférences entre les approches commerciales: en commodity aussi vous pouvez...
Quelles sont les caractéristiques ou les options des différentes approches commerciales. L’une n’est pas meilleure que l’autre ! Une approche se prêtera mieux à un groupe de client précis qu’une autre...
View ArticleVous hésitez en tant que vendeur? Vos clients aussi alors…
Vendre une solution ne fonctionne pas dans un marché fortement concurrentiel Et parce que cela ne fonctionne pas le vendeur se met à parler de soi. Résultat = pas d’intérêt/nous ne changeons pas/ no...
View ArticleVotre plus grand concurrent est le “statut quo” chez le client et non pas...
Pourquoi le client recherche-t-il toujours un fournisseur? S’il y a un problème : pourquoi cela n’est-il pas encore résolu ? En tant que vendeur nous voulons nous différencier de la concurrence. Nous,...
View ArticleLa vente est un processus créatif. Cela va à l’encontre des traditions et des...
Une vente se crée en 3 étapes Etape 1: challenger le statut quo, mettez la situation actuelle en question Les questions orientées sur le processus font réfléchir le client et font en sorte qu’il se...
View ArticleLa vente se déroule sur 3 niveaux – Lequel détermine la longueur de votre...
Une vente se déroule sur 3 niveaux Niveau 1: vente aux organisations Ceci relève du domaine de la stratégie: “Sur quoi allons-nous focalisé nos efforts?” « Qui sont nos clients idéaux ? » Il s’agit ici...
View ArticleQuel type de vendeur voulez-vous être? – Rendez votre entreprise résistante à...
Quel type de vendeur voulez-vous être? 1. Le vendeur qui retéléphone sans cesse et qui au bout de 10 appels obtient enfin le deal en échange d’une grande remise ou d’autres concessions. Vous avez...
View ArticleComment contrôler le processus de vente?
Vendre = Changer Changements progressifs? La pensée managériale ‘moderne’ considère les trajets de changement de manière rationnelle avec comme objectif d’arriver du point A vers le B de façon la plus...
View ArticleLa vente pour consultants – la vente de services
Depuis 1999 je suis actif dans la vente de services de consultance et j’ai également été engagé par des formateurs en vente pour vendre leurs services. Ces personnes expérimentées ont souvent du mal à...
View ArticleVotre connaissance produit n’est plus suffisante! Qui mène la danse ?
Influence ou Process Power: qui mène la danse? Etant donné que nous ne pouvons obliger le client à prendre une décision, nous devons créer ce process power (pouvoir sur le processus). Le Process Power...
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